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Marketing - Vente Chefdentreprise.com



Le site des dirigeants de TPE et PME



Last Build Date: Thu, 19 Apr 2018 17:28:56 +0200

 



Faut-il encore investir dans la fidélisation?
Totem de la littérature marketing, la fidélité et les stratégies de fidélisation sont devenues de véritables martingales, que Byron Sharp et Loïc Mercier s'efforcent tous deux de déconstruire via le livre How Brands Grow et le lancement de l'agence Buy BBDO.


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5 idées reçues sur la tarification dynamique
La tarification dynamique consiste à ajuster ses prix à la hausse ou à la baisse en fonction du contexte d'achat. Cependant, les idées préconçues persistent, alimentant les freins et empêchant de saisir la réalité de ce mode de tarification. Cette tribune revient sur les plus répandues.


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Coheris répond aux enjeux data des PME et ETI avec Easy Data
Coheris, éditeur de solutions logicielles dans les domaines du CRM, de la data intelligence et de la business analytics, facilite l'exploitation et la valorisation de la data des entreprises de taille moyenne grâce à sa nouvelle solution, Easy Data.


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[Étude de cas] Comment la PME Jean Martin accélère son développement grâce à la RSE
Fondée en 1920, la PME Jean Martin a mis en place une démarche RSE depuis huit ans. La traduction d'un ancrage local fort et un levier de performance conséquent.


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Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux
Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les comportements des consommateurs, chamboulant les méthodes de prospection commerciale traditionnelles jugées trop intrusives par les consommateurs. Le guide Digital marketing 2018 de l'EBG vous donnent les clés du social selling.


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Auticiel aide les autistes au quotidien
Cette start-up développe des solutions numériques sur tablette. Le but ? Oeuvrer pour l'accompagnement des autistes et personnes souffrant de handicaps cognitifs.


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Prospection: comment avoir (enfin) des leads utiles
Trop souvent, les leads fournis par le marketing ne sont pas suffisamment qualifiés pour les commerciaux. Comment concilier les deux services pour améliorer la prospection ? Lors d'une web conférence, Sidetrade et 1'30 ont donné des clés pour réussir à avoir enfin des leads de qualité.


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Prospection commerciale : les outils indispensables
De nombreux outils peuvent aider le commercial dans la réussite de ses objectifs. Ce n’est pas toujours facile de déterminer lesquels sont performants, ceux qui vous feront perdre plus de temps qu’autre chose.


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Objections clients : adoptez les bonnes pratiques des top performers !
Comment traiter efficacement une objection ? Même s'ils sont préparés à y répondre, les commerciaux ne s'en sortent pas tous de la même façon. Une étude sur plus de 60000 appels téléphoniques montre les pratiques des top performers.


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Lead management [3/3]: le lead nurturing, entre automatisation et rationalisation
Malgré l'application des enseignements des premières parties de cette série, votre lead est trop craintif pour s'aventurer chez les commerciaux et végète dans votre funnel. Qu'en faire? Quand certains tentent de l'attirer à nouveau, d'autres trouvent cela trop coûteux et le relâchent dans la nature.


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[Étude de cas] L'Atelier des Chefs change de recette
Cette PME spécialisée dans les cours de cuisine a fait évoluer son activité tout en gardant son coeur de métier tourné vers les particuliers. Conséquence ? Sa stratégie a progressivement muté vers le digital et le B to B.


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Lead management [2/3] : le lead scoring pour une meilleure personnalisation
Félicitations! Si vous avez bien suivi nos conseils de la première partie de cette saga consacrée au lead management, votre lead est à l'entrée du funnel. Mais est-il vraiment prêt à être servi aux commerciaux, ou faut-il encore le travailler? C'est tout l'enjeu de la qualification.


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Lead management [1/3] : la lead generation à l'heure de la transformation digitale
Le nombre de leads transmis aux commerciaux est le critère de performance n°1 chez 49% des responsables marketing sondés par le CMIT. Emarketing.fr consacre une série d'articles à la génération de leads, au lead scoring et et au lead nurturing pour appréhender dans son ensemble cette problématique.


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Les bonnes pratiques pour planifier vos ventes
Planifier vos ventes, c’est bien sûr indispensable pour piloter au mieux votre activité. Cela vous permet d’anticiper les contraintes auxquelles vous devrez faire face au cours de l’année, et de valider vos orientations stratégiques.


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Quelles questions poser en rendez-vous client ?
Lors d'un entretien commercial, le vendeur n'explore pas toujours suffisamment les besoins réels de son interlocuteur. Comment poser les bonnes questions qui mèneront son interlocuteur à se dévoiler ? Dans son livre Faire signer ses clients, Pascal Py dévoile sa méthode.


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5 profils de clients réclamants 2/2
Après notre premier volet sur la typologie des clients insatisfaits tiré du livre Management de l'insatisfaction client, voici le profil type de 5 autres clients. Découvrez le client procédurier, le cocu, le timide, le revanchard, et enfin le revendicatif décomplexé ! Extrait N°2.


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EDF lance un appel aux start-up et PME pour imaginer de nouveaux services pour les seniors
EDF organise du mardi 6 mars au lundi 9 avril 2018 un appel à projets dédiés aux start-up, TPE et PME innovantes qui ont des solutions à proposer pour améliorer le confort et l'accompagnement des personnes âgées à domicile.


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Réussir ses prises de rendez-vous
Si la vente est régie par un certain nombre de règles pour que celle-ci soit efficace, encore faut-il réussir à caler le 1er rendez-vous avec son prospect. Frédéric Buchet donne, dans son livre Vendeurs: passez en mode solution, quelques clés qu'il est bon de maîtriser. Extraits.


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La recette de Nestor pour atteindre la rentabilité
Créée en 2015, Nestor a mis 2 ans pour trouver un business model rentable. Aujourd'hui, la PME dessert en moyenne 3000 repas quotidiens dans les bureaux parisiens. Sixte de Vauplane, son CEO, nous dévoile son business model.


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Tediber, la start-up qui réveille l'industrie du matelas
Tandis que la recherche de bien-être apparaît de plus en plus prégnante, Tediber, PME spécialisée dans la vente de matelas en ligne, veut aider ses clients à améliorer leur sommeil. Son dirigeant, Julien Sylvain, se confie sur ses ambitions.


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Persona : Laissez vos commerciaux définir les profils types de vos clients
Mieux comprendre et connaître ses clients, voilà tout l'intérêt des personae. Mais pour renforcer la compréhension d'un profil type d'un client ou d'un prospect, pourquoi ne pas le faire faire par vos commerciaux ? C'est du moins l'idée développée dans le livre Optimisez vos réunions. Extraits.


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La parité chez les commerciaux, c'est bon pour le business
Les ventes demeurent l'un des départements où les disparités entre hommes et femmes demeurent les plus fortes, selon une récente étude de Gartner. Selon le cabinet de conseil, la parité aurait des effets bénéfiques sur les performances commerciales.


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Quel est le profil des clients réclamants?
Gérer le mécontentement des clients est aussi une tâche qui incombe aux commerciaux. Mais pour être efficace, encore faut-il connaître la typologie des clients insatisfaits! Issu du livre Management de l'insatisfaction client, voici le profil de 5 d'entre eux. Extrait N°1.


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Comment Qonto veut devenir la banque de référence des TPE et des PME
Sept mois après avoir lancé son compte pro 100% digital, la fintech Qonto revendique plus de 5000 clients. Son objectif ? Devenir la banque de référence des TPE et PME.


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[Tribune] Comment bien communiquer auprès des millennials ?
Les millennials ont leurs propres codes de consommation de l'information et de la publicité. Pour séduire cette cible, les marques doivent s'y adapter. Les conseils de Laetitia Naon, directrice associée de l'agence de communication Groupe Campus, pour réussir.


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Comment renforcer sa marque lorsqu'on est une PME ?
Le "branding", autrement dit la conception et le pilotage de la marque, a été pendant longtemps l'apanage des grandes entreprises. Mais aujourd'hui, les PME ont, elles aussi, besoin d'adopter une stratégie de marque, pour faire face à la concurrence.


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La fin du rendez-vous de découverte ?
Si on ne vend plus aujourd'hui comme avant, certaines habitudes persistent. Malheureusement celles-ci ont un impact négatif important. L'expert en efficacité commerciale Frédéric Buchet démontre ainsi qu'il est grand temps d'envisager autrement le 1er rendez-vous commercial avec un prospect!


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Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur
Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est peut-être pas adaptée. Voici trois phrases souvent mal interprétées par les commerciaux, issues du dernier livre de Pascal Py.


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"Booster PME" : le Meetic des acheteurs et des PME
Apprendre à se connaître pour éventuellement travailler ensemble. Tel était l'objet de la première édition "Booster PME", un speed-dating entre directions achats et PME organisée le 6 février 2018 par les magazines Décision Achats, Chef d'entreprise et la CPME. Echos de cette matinée.


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Comment organiser son équipe de développement commercial
Vous souhaitez monter une équipe de développement commercial pour booster l’activité de votre entreprise ? Attention à ne pas tout miser sur le recrutement de commerciaux. Bien qu’ils soient au centre de votre stratégie de vente, ils ne peuvent, à eux seuls, assurer son succès.


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Rendez-vous client : Apprendre à parler au bon moment
Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode d'entretien mise au point par Advertech. L'un de ses formateurs Aurélien Dutheil a donné quelques clés pour savoir quand parler.


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Quand Big Mamma veut faire rayonner l'Italie à Paris
Avec 6 restaurants créés -bientôt 7- et 400 salariés embauchés en moins de trois ans, Big Mamma apparaît comme une pépite de l'univers de la restauration. Intervenant au Salon des Entrepreneurs, jeudi 8 février 2018, Tigrane Seydoux, son cofondateur, revient sur sa stratégie de développement.


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Comment Yapuka veut aider les jeunes à briller à l'oral
Lors du Salon des entrepreneurs, jeudi 8 février 2018, à Paris, Sandra Le Grand et Valérie Falala, cofondatrices de Yapuka.org, plateforme de mise en relation entre jeunes et experts RH, ont livré les principaux axes de leur stratégie de développement.


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Le café à son sommet avec Nespresso Professionnel
Vos pauses prennent de la hauteur durant Les Coffee Days : découvrez les solutions café sur-mesure de Nespresso Professionnel pour votre entreprise


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La vente est-elle encore au coeur de la journée du commercial ?
Si dans un monde idéal, les commerciaux passeraient l'intégralité de leur journée à vendre, dans la réalité, il en va tout autrement. Une nouvelle étude révèle que les commerciaux passent seulement 36% de leur temps à vendre et que les activités les plus chronophages sont souvent les moins efficaces


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Lead, RDV, recrutement, externalisation… Quel mode de développement commercial choisir ?
Achat de lead, de rendez-vous, recrutement d’un commercial, externalisation des forces de vente… Pour développer votre business, les options sont nombreuses.


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5 étapes pour planter sa communication de crise comme Lactalis
Le culte du silence qui prévaut depuis des années au sein du groupe Lactalis semble se retourner contre lui. Communication tardive, oubli des réseaux sociaux, refus du jeu médiatique, discours langue de bois... voici les cinq erreurs pour planter sa communication de crise.


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Qui sont les personas de l'e-commerce ?
Les usages de l'e-commerce se sont largement démocratisés et les critères sociodémographiques traditionnels ne sont plus suffisamment opérants pour caractériser ses acheteurs. Des éléments sur les comportements et l'expérience utilisateur donnent une vision plus dynamique des personas ou profils types.


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Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?
Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues ? Les créateurs d'un outil d'analyse de conversations commerciales ont analysé 500 000 entretiens de vente en BtoB. Ils en ont tiré plusieurs enseignements et dévoilent les clés du succès des top performers.


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Comment faire adopter le CRM à tous vos commerciaux
Si la majorité des entreprises utilisent un CRM, dans bien des cas celui-ci est loin de répondre aux attentes initiales notamment en raison de difficultés d'adoption des équipes. Lors d'une conférence réalisée par EBG, des entreprises sont revenues sur les méthodes pour convertir les commerciaux.


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#NRF2018 3 magasins aux concepts inspirants venus des USA
Le Big Retail's Show 2018 a ouvert ses portes à New York dimanche 14 janvier. Découvrez trois magasins made in USA aux concepts ou services innovants. Visite guidée.


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Segmentation commerciale : et si tout était à revoir?
Votre segmentation client est-elle efficace ? Répond-elle véritablement aux besoins de vos clients ? Dans le livre La vente différenciée, Frédéric Vendeuvre et Christopher Guérin expliquent comment la segmentation rend possible la détection de nouvelles opportunités.


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How Brands Grow, le best-seller qui tacle la fidélisation en marketing
Méconnu en France, Byron Sharp est une référence pour les marketeurs asiatiques et anglo-saxons. Son best-seller How Brands Grow, dans lequel il remet notamment en cause les stratégies de fidélisation des clients, profite depuis le début d'année d'une édition française. Extraits.


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Soldes : vers une réduction à quatre semaines ?
Alors que démarrent les soldes, mercredi 10 janvier 2018, le gouvernement met en avant des pistes d'évolution, en s'appuyant sur les résultats d'une concertation menée avec les professionnels. Parmi les solutions évoquées, leur réduction de six à quatre semaines.


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Réseaux sociaux : 5 conseils pour élaborer une stratégie payante
Nouvelle place forte où attirer ses prospects et fidéliser sa clientèle, les réseaux sociaux sont essentiels à tout plan marketing. À condition d'élaborer une stratégie solide et ne pas se disperser.


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Océan bleu : une stratégie payante pour les PME
Des entreprises ont réussi à mettre en place cette stratégie consistant à créer un marché vierge de toute concurrence. Sa mise en application répond cependant à certains critères. Éléments d'explication.


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[Dossier] Les secrets des PME françaises en ultra croissance
Les PME qui enregistrent de forts taux de croissance sont dirigées de main de maître par des entrepreneurs qui savent avancer en sécurisant leurs acquis. Comment s'y prennent-ils ? Chemin faisant, ils anticipent les disruptions et veillent au grain.


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4 dirigeants de PME dévoilent leur stratégie de croissance
Garder le cap, innover, déléguer, partager... Voici quelques unes des clés de la réussite des PME en forte croissance. Leurs dirigeants témoignent.


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Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, Frédéric Vendeuvre et Christopher Guérin suggèrent dans leur livre La vente différenciée de la repenser et d'en faire un processus collectif.


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